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    作 者: 理查.謝爾G. Richard Shell
    譯 者: 劉復苓
    出版社: 經濟新潮社
    出版日: 2018 年 6 月 14 日

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華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者!的商品介紹


華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者!目前網購只要340元
YAHOO!奇摩購物中心商品編號 : 7772660

作 者: 理查.謝爾G. Richard Shell
譯 者: 劉復苓
出版社: 經濟新潮社
出版日: 2018 年 6 月 14 日



內容簡介:


★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★
東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦
美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球!


許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合……
但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。


這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。

本書作者理查.謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。
首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

誠如作者所說:「我的談判策略從自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」

所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。

本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎:

1.你的談判風格
2.你的目標和期望
3.權威標準和規範
4.關係
5.你的對手的利益
6.籌碼

談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

本書精彩內容包括:

◎可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟
◎你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道
◎籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題
◎談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解?
◎女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對
◎電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險

本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻,許多生動的談判案例。

想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!

【各界好評】

引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議,人人都能適用。
——Howard Raiffa,哈佛商學院教授

凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是,謝爾的生花妙筆很令人享受。——Efrem Zimbalist III,時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長

理查.謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議,所有讀者都能受惠。
——Max H. Bazerman,西北大學凱洛格管理學院講座教授

有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的,到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍,也很推薦一般大眾閱讀。
——《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)

無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意,這本書能讓你思維敏捷,面對任何人,都可以想出具創意的方式來達成協議。
——Laurie Calkhoven,金錢讀書俱樂部總編輯

有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議,讓談判者能夠有效談判,又不需要犧牲自己或自己的價值觀。
——Michael Wheeler,哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯

富含商業界的精選談判策略案例,以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面,是每一位要進行交易的人所必讀。
——Ann McLaughlin,亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長

謝爾教授的著作不僅人人必讀,而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業,本書都是你會一再使用到的無價工具。
——《更新》(The Update)

一本徹底改變你對談判看法的全新著作——抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。
——《商業文摘》(Business Digest)

說到談判,華頓商學院的理查.謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率,這本書絕對是必讀佳作。
——Max J. Garelick,派瑞.艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長

文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人,都必須閱讀理查.謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。
——Judith Rodin,賓州大學校長,心理學、精神病學暨醫學教授

理查.謝爾的書,讓你能夠帶著自信上談判桌。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用,能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。
——Hilary B. Rosen,美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長

《華頓商學院的高效談判學》所介紹的,正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具,能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查.謝爾的書有堅實的研究做後盾,內容淺顯易懂,將成為本公司談判訓練的基石。
——Myles A. Owens,康柏電腦策略聯盟總監

序跋:


【作者的話】
  
  本人很榮幸地在此推出《華頓商學院的高效談判學》新版。我在九○年代末期著手撰寫這本書,是因為我認為在談判這個迷人領域當中,尚缺乏真正充分的文獻,以供認真向學的學生和業界人士學習。我希望能有一本書,專門探索實際談判的各種問題,為談判提供歷史背景和社會科學的基礎,而且還要淺顯易讀。新版的問世,加上本書已被譯為多國語言(至今至少超過十種),顯示本書已達到我的理想水準。
  
  我為什麼要修訂已經廣受肯定的內容呢?原因有四點。首先,最重要的原因,是新版讓我有機會與讀者分享最新研發成功的「談判風格評估工具」(見附錄A)。我認為談判者因每個人個性不同,各自有其獨特的才能、優點和弱點。這些特性並非具體成形,卻導致偏見和偏好,強烈影響人們在談判桌上的行為。我設計這套談判風格評估工具,就是為了了解這類談判本能。有了這套新測驗,再加上綜合全球一千五百多位企業主管評估結果而製作出的標準化得分表,可以讓讀者更加了解自己的談判優勢何在。
  
  新版問世的第二個原因和先進的通訊科技有關。當初我撰寫第一版時,還不像今天如此依賴電子郵件和即時通訊這類網路電子通訊系統。新版讓我有機會直接探討電子通訊談判的陷阱和契機,相關內容見第七章。在同一章中,也新增了利用代理人來談判的討論,這都是第一版沒有的內容。
  
  第三,自第一版出版後,我發現性別和文化對於談判的影響超出我原本所想像。因此,我在第一章加入了更多這方面的討論。琳達.鮑考克(Linda Babcock)和莎拉.拉斯雪佛(Sara Laschever)於二○○三年出版的《女人要會說,男人要會聽》(Women Don’t Ask)一書,對我尤有啟發。
  
  最後,新版讓我能夠加入更多實例、學術研究結果和話題,讓本書能與時俱進。讀過第一版的讀者,如果夠細心,會注意到諸多改變與更新。不過,我還是盡量維持第一版內容的完整性。
  
  不少讀者以及利用本書做為談判教科書的老師,為新版的內容提出了許多建議。我在華頓商學院的幾位同事也提供了真知灼見,包括Maurice Schweitzer、Rachel Croson、Ken Shropshire和Jennifer Beer等。在極具爭議的性別與談判議題上,帝博大學(DePaul University)的Alice Stuhlmacher教授大方分享她的觀點和研究。另外,我也感激史丹佛大學法學院談判學教授們提出寶貴的建言。矽谷律師(也是我的朋友)Ralph Pais鼎力相助。還要特別感謝西北大學法律學教授Chris Guthrie為本書撰寫書評,將本書推薦給法學領域。為謹守本書焦點,我無法在談判的法律層面上著墨太多,不過,有意深入了解的讀者,可參考由法學院教授Robert H. Mnookin、Scott R. Peppet和Andrew S. Tulumello合著的好書《Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes》。
  
  現在,我將新版呈現給你。這是人生最有趣(又有利可圖)的旅程之一,我誠摯希望它能指引你,為你的每一場談判創造無限精彩。

  • 作 者: 理查.謝爾G. Richard Shell
  • 譯 者: 劉復苓
  • 出版社: 經濟新潮社
  • I S B N : 9789869624459
  • 頁 數: 416
  • 規 格: 14.8cm×21cm
  • 裝 別: 平裝
  • 印 刷: 單色
  • 出版日期: 2018 年 06 月 14 日



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